Varför ledare behöver kunna förhandla

Att kunna som ledare kunna förhandla är mycket användbart och nödvändigt. Naturligtvis behöver inte alla ledare engagera sig i formella förhandlingar som en del av sin roll. Trots det vill jag ändå lyfta förmedla tre förhandlingstips att känna till som kan vara användbara för alla ledare, även om ditt jobb inte dagligen sätter dig i förhandlingspositionen. Jag har under dryga 20 åren som ledare hamnat i olika förhandlingssituationer. Jag har ibland förhandlat med leverantörer av system som vi köpt in inom organisationen och jag har också genom åren förhandlat om min egen arbetsbelastning, för mer resurser inom teamen eller med medarbetare om exempelvis lön. Det finns många situationer där förhandling förekommer. jag kommer i detta inlägg att förmedla några av mina lärdomar från både faktiska ärenden men även utifrån studier jag gjort inom ämnet. Förhoppningsvis kan du finna glädje och nytta av det jag skriver om.

Här kan du gratis ladda ner Way2Grow´s checklista som jag tagit fram : Ledarskap & teamresultat.

Varför ledare behöver kunna förhandla

Det finns som sagt var många tillfällen där du som ledare kommer att befinna dig i olika förhandlingssituationer och då är det givetvis bra om du har med dig några bra tillvägagångssätt eller hur? Du kommer regelbundet ha nytta av att du kan agera klokt i olika förhandlingar. I grund och botten kommer förhandling att hjälpa dig att få det du vill ha … men idealiskt kommer det också att hjälpa dig att ge andra människor vad de vill ha.

I bästa fall kan du uppnå en ”win-win”, där båda parter tjänar på att vara med i förhandlingen.

Är du intresserad av ledarskap så läs också: Receptet för framgångsrikt ledarskap

Låt oss ta en titt på några användbara kunskapsområden inom förhandling som du kan tillämpa i ditt ledarskap. Förhoppningsvis kan du använda dessa för att planera och förbereda dig om du kommer att behöva förhandla framöver.

Förhandla för att se behovet bakom intresset inte för att vinna
status och position

När någon vill ha något talar de ofta i termer av vad som verkar vara tydliga positioner. Till exempel, ”Jag vill ha en lön på 50 000 SEK” eller ”Jag betalar bara 7 000 SEK” är mer jakt efter en specifik position (anseende/status), eftersom de anger ett specifikt nummer och inte riktigt talar om varför det numret är viktigt. Istället för att hamna i denna fälla är det bra att i stället tänka i termer av intressen (behov) istället. Jag anser att ett förhandlingen bör vara att tillgodose det underliggande behovet och det som är det faktiska intresset.

När någon säger att de vill ha en lön på 50 000 SEK kan exempel på intresse vara behovet av att känna sig rättvist kompenserad eller att ha råd med sin önskade livsstil. När någon säger att de inte kommer att sälja sin produkt för mindre än 7 000 SEK/st, kan ett underliggande intresse vara att de behöver pengar för att betala sina omkostnader. Det är lättare att finna en win-win lösning genom ett intresse, snarare än en position. Därför är det alltid bättre att fokusera på det underliggande intresset vilket också medför att det möjliggör för dialogerna bakom som möjliggör för ett win-win resultat för båda.

När det gäller exemplet med företaget som inte är villig att sälja sin produkt för mindre än
7000 SEK /antal. Ta reda på deras underliggande intresse/behov. Som ett exempel är de villig att gå ner mer om ni å er sida kan ge ett mervärde till dem? Vad kan du ge som kan vara av värde för dem? Ett konkret exempel kan vara medarbetaren som önskade 50 000 SEK i månadslön. Din budget kanske inte möjliggör detta men har du fortsatt och diskuterat och frågat vad mer som kan vara av värde för personen? Kanske är så att personen går med på 2500 sek mindre i lön / månad mot att den istället får en förmån i form av aktier i bolaget eller kanske om medarbetaren flaggat för balans mellan privatliv och arbetsliv skulle vara väldigt nöjd med att få hjälp med omkostnader för hemmastädning vilket frigör tid att umgås med familjen och göra annat som ger mycket mer som att faktiskt umgås med familjen. Kommer med fler exempel nedan om du fortsätter och läser. Genom dialog kan det finnas öppning för något som kanske skulle kunna hjälpa till att tillgodose deras underliggande intresse.

Läste något uttalande av Petter Stordalen som menade att alltid försöka se till att samtliga parter i en förhandling är nöjd med resultatet. Att det gäller mer om samverkan än att visa vem som är bäst/smartast.

Medskicket till dig som ledare är att skapa en kreativ dialog. Det är våra underliggande behov som kommer att ge dig ett bredare utbud av potentiella lösningar när du försöker förhandla fram ett resultat.

Vilka betalningsalternativ har du?

Ett annat bra värde är att förstå vilka betalningsalternativ som kan finnas. Vi tänker ofta på betalningsalternativ så som tillgångar av faktiskt kapital. Det finns dock givetvis annat så som exempelvis: avtalsperioden i tid, antalet enheter som ska köpas, betalningsvillkor, inkluderade servicetjänster mfl, som också kan ge värde.

Det här är användbara medel, eftersom det betyder att när du förhandlar med någon är det dessa saker så kan dessa kan vara en del av lösningen som tillgodoser det underliggande behovet.

En förhandling gällande löneanspråk

Låt oss ta ett exempel där en medarbetare kommer till dig och önskar få en löneförhöjning. Personen är högpresterande och du är mycket nöjd med både personen och dennes arbete. Begäran om löneförhöjningen är på inget sätt orimlig men tyvärr finns det inte mycket budget för en löneförhöjning just nu. Något du säkert varit med om tidigare vid löneförhandlingar?
Hen vill ha en höjning på 10 % och du kan egentligen bara ge 4 % för tillfället.

Så vad har du att erbjuda?
Låt oss ta en snabb titt på några möjligheter: Gällande lönen så har du utrymme att ge 4% ökning på lönen men det kan också vara av intresse att se om du kan förhandla med annat som kan vara intressant för medarbetare så som:

– Utbildning: Du kanske har avsatta medel eller kan få tillgång till avsatta med el inom koncernen för utbildning då det oftast inte är inom samma budget som lönen. Du kanske kan erbjuda en utbildningsmöjlighet som de tycker ger värde och som de kan ha nytta av längre fram.

– Extra ledighet/semester, minskad arbetstid. Detta behöver du dock också kolla inom organisationen vad som är möjligt. kan vara något som medarbetaren kan tycka är värdefullt.

– Andra möjligheter.Finns det möjligheter att engagera sig i nya och spännande projekt i din organisation, där teammedlemmen ska lära sig nya färdigheter och få erfarenhet?

-Coaching och mentorskap. Kan en lämplig coach eller mentor erbjudas som skulle hjälpa dem att förbättra sina färdigheter och prestationer, vilket leder till bättre möjligheter på vägen?

Om du nu tänker… ”de vill bara ha pengarna”, då är ditt tänk just nu utifrån enbart position som inte är förhandlingsbart medan det faktiskt kanske kan vara just det. Allt beror på vilka deras underliggande intressen och behov är. Det kan bara vara så att en kombination av ovanstående exempel kan vara attraktiva för just denna medarbetare. Det är därför det är så viktigt att förstå och veta vilka möjligheter du har att erbjuda när du försöker förhandla om detta.

 

Veta vilka dina bästa möjliga alternativ är

 Har du tidigare hört talas om BATNA?
BATNA betyder: Best Alternative to a Negotiated Agreement. Så det är viktigt att du förbereder och har koll på vilka alternativ du kan ta med dig in i förhandlingen och vilka av dessa som står högt i kurs.

Ett exempel här kan vara att du själv ska förhandla om din egna lön.
Du trivs bra på företaget men är inte nöjd med lönen. Du har samtidigt blivit uppringd av en rekryterare som presenterat ett jobb för dig som du tycker verkar intressant och du har varit på en första intervju som stärker detta. Du har dessutom fått möjlighet att öka din månadslön med 4 000 SEK i månaden. Du trivs bra på ditt nuvarande arbete men det börjar bli lite enformigt och som sagt lönen hade du önskat mer av. Du bokar in ett samtal där du vill förhandla din lön på nuvarande stället. Din BATNA i det här fallet skulle vara åtminstone 4000 SEK påslag på nuvarande lön/månad.  Du vet också att där du jobbar kan det komma en annan öppning inom sex månader för en annan tjänst som du tycker verkar intressant. Då kan du förutom lönen har ett ess i fickan om ni inte kommer hela vägen fram om att få gå en utbildning som du vet är bra att du gått för att kunna vara aktuell för den andra tjänsten när den kommer. Det kanske finns annat också som du kan tänka dig som kompensation som kan vara av intresse för att stanna kvar. Detsamma gäller givetvis på det företag där du redan varit på intervju. Vad kan de erbjuda som en extra jordgubbe på tårtan? Din/er BATNA kan bestå av olika komponenter som kan vara viktiga för dig, för medarbetaren, för organisationen som kan vara bra att veta vid förhandlingar.

 

Att tänka på dessa 3 tips vid kommande förhandlingar kommer
hjälpa dig i ditt ledarskap

Du kommer bli en mycket bättre förhandlare och det gör dig mer förberedd inför en förhandling även om du inte alltid innan vet motpartens ståndpunkt så kan det bli lättare för dig att ta hjälp av dessa. De kommer inte automatiskt att göra dig till en proffsförhandlare över en natt då övning är det som krävs och att använda dem i olika situationer. Hitta och lös det bakomliggande intresset/behovet, vet vilka betalningsalternativ du har och ha koll på din BATNA.

Tänker du att detta blogginlägg var användbart eller inte, skriv en rad vad du tycker och kanske har du fler tips som kan vara bra att veta för de som läser detta så lämna gärna en kommentar med dina bästa förhandlingstips.

 

Vi på Way2Grow Hjälper ledningsgrupper samt ledare likväl som ledarens arbetsgrupper. Det kan vara som #ledarkapscoach . #teamcoach eller #förändringsledning inom organisationen. Vi är certifierade coacher via ICF. Sedan flera år och har gedigen utbildning inom coachning. Har lång egen erfarenhet som ledare inom flertalet branscher. Kontakta oss gärna.